作者：Nathan Craig, Nicole DeHoratius, Ananth Raman

引用：Craig N, DeHoratius N, Raman A. The impact of supplier inventory service level on retailer demand[J]. Manufacturing & Service Operations Management, 2016, 18(4): 461-474.

文章链接：https://doi.org/10.1287/msom.2016.0582

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问题定义: 文章探究了供应商库存服务水平的变化对需求的影响，对不同供应链结构下可溯源性区块链的价值和设计进行了理论研究。

主要结论：文章发现历史填充率的增加与当前零售商订单（即需求，而不仅仅是销售）的统计显著和管理显著增加有关。 具体而言，在控制可能影响零售商需求的其他因素的情况下，与上一年相比，填充率增加一个百分点与当前零售商需求显著增加 11% 有关。

管理见解：文章在实践中确定了供应商服务水平与零售商需求之间的积极、重要且管理上实质性的联系。结论表明，更频繁订购的零售商对供应商服务水平变化的反应更为明显。 总体而言，文章衡量并测试了供应链管理理论中的一个重要关系，并说明供应商决策者有必要向渠道合作伙伴提供库存服务水平。

1 问题设定

为设置库存服务水平 (service level)，零售商的供应商有必要了解服务水平的变化将如何影响订单量；其原因包括如下两方面：

（1）提高库存服务水平通常需要对技术和流程变革进行大量投资，但收益并不直观；

（2）提高库存服务水平的供应商不仅可以弥补销售损失，还会影响零售买家（即零售商决策者）的需求。

文章针对功能性服装产品供应链，考虑零售商需求变化的潜在驱动因素（如零售产品分类、订购频率等），研究了供应商库存服务水平变化对的需求的影响。区别于以往关于库存服务水平变化对企业对消费者环境中需求的影响的实证研究，文章主要针对企业对企业 (B2B) 关系。

2 实证假设

文章假设建立在以下三个层面。

1. 库存服务水平和终端消费者需求

在消费者层面，对产品可用性和需求之间关系的实证研究表明，增加库存可能会放大或抑制需求。 其中包括：

• 缺货会危及客户忠诚度

• 面临缺货的顾客会放弃购买，更换零售商，并用类似的商品代替他们的首选商品

• 缺货减少了消费者从邮购目录购买的长期需求

• 高产品库存量可能会像广告牌一样推动需求

另外，产品可用性低可能会推动需求：

• 终端消费者在商店的分类中观察到一件库存低的商品可能会推断出该商品更受欢迎，且库存增加会导致销售额下降

• 充足的库存可能表明产品不受欢迎

1. 零售买家的决策背景

为更好地理解和模拟人类在实际运营环境中的决策行为，作者采访了来自各种零售连锁店的 20 多名零售买家以及众多供应商的销售人员和经理，确定了 B2B 背景下买方行为的几个显着特征，其中包括：

• 零售采购员在许多供应链中扮演着至关重要的角色。零售采购员掌控着产品组合的商品策略——通常是一条产品线或类别，并面临着取决于该组合表现的激励因素。管理这些组合需要零售采购员进行各种活动，包括选择要购买的商品类型和数量，通过补货系统手动或自动分配订单给供应商，谈判批发价格，提供方案建议，安排促销活动，以及确定折扣等等。鉴于零售采购员的重要性，供应商不仅需要了解终端消费者的喜好，还需要了解驱动零售采购决策的关键因素。

• 供应商服务水平直接影响零售买家产品组合的性能。 更高的供应商服务水平可以让买家在持有更少库存的同时为最终消费者提供给定的服务水平。 此外，当供应商服务水平高时，零售买家可以维持提供购物体验所需的最少种类和饰面，同时减少安全库存。供应商的产品可用性对于零售买家计划店内促销活动也至关重要。

• 供应商的不可靠性会影响零售买家。 买家作为其产品组合的首席执行官，若供应商无法及时按照零售买家需求交付产品，其导致的任何问题，最终将由零售买家承担全部责任；因此消除供应风险有助于买家避免此类声誉风险。

• 对于供应商，产品的需求受零售买家行为的影响。现有研究通常假设终端消费者的需求对零售买家来说是外生的。 相比之下，文章发现零售买家对需求具有相当大的影响。为推动消费者需求，买家可通过促销、突出展示某特定产品。 因此，终端消费者的实际需求会受零售商很大的影响；若供应商可较好地满足该产品的零售需求，则零售买家会更青睐该商品，进而对于供应商而言，该产品的需求增加。

1. 库存服务水平和零售商需求

• （原文假设 H1A）从长期来看，零售商对供应商产品的当前需求与供应商历史库存服务水平呈正相关。

• （原文假设 H2）目前零售商对供应商产品的需求与最近的缺货呈正相关。

• （原文假设 H3）在实践中，零售商对供应商的产量分布未知，因此必须对供应商的服务水平进行预测。文章假设，与订货频率较低的零售商相比，订货频率较高的零售商在响应历史供应商库存服务水平变化时，表现出较大的需求变化。

3 实证设计与方法

• 实验设计

作者与品牌服装供应商 Hugo Boss 合作，设计、跟踪记录并总结了一试点项目。该项目旨在提高某类 Hugo Boss 紧身衣 (bodywear) 产品库存单位 (stock keeping units，SKUs) 的库存服务水平，同时保持类似产品的SKU服务水平不变。

• 实验方法

文章使用差分法 (difference-in-differences，DID) ，评估了试点项目对零售商需求的总体影响。 在此分析中，受试点项目影响的紧身衣产品是实验组 (treatment group)，通过倾向性分数匹配 (propensity score matching) 从不受试点项目影响的类似内衣产品构建了一个对照组 (control group)，并要求，实验组的填充率 (fill rate) 或满足需求的比例有所增加，而对照组中针对 SKU 的填充率保持相对稳定。

具体而言，实验与 Hugo Boss 的 bodywear 部门合作，对于部门下各类产品，品牌共计提供了711个SKU，其中513是补货SKU，不随年份改变，作者将其归类为功能性服装产品。品牌对于需求的满足以周为单位周期统计，而零售商只能通过下订单和观察订单是否按时交货来确定产品的当前可用性，不能被满足的订单即被放弃。

实验通过提高对所涉零售商的服务水平（45 SKU / 513 SKU），旨在测试提高服务水平对其在德国的直接客户（即零售商）订单的影响。实验中，品牌选取工厂内的一条生产线作为测试平台，并确定了由219个SKU组成的对照组，这些SKU在类型、剪裁、面料和颜色等因素上与45个处理SKU最为相似。

为确定实验是否对零售商需求产生了可衡量的影响，作者测试了实验实施后零售商对处理和控制SKU的需求差异。具体而言，作者将供应商销售的所有类似的SKU分为实验组和对照组（非随机：来自同一生产线），对于实验组提高对零售商的服务水平，同时保持对照组的服务水平不变。所有其他关于实验组和对照组SKU的供应商活动，如定价和促销，也将保持不变。为排除实验组所包含商品自身需求的增长（而非服务水平导致的变化），作者采用倾向性分数匹配 (propensity score matching) 。于是，试点SKU和构建的SKU控制组在可观察到的因素上应该没有差异。此后，控制组则指通过倾向性得分匹配选择的一组控制SKU，而比较组指的是由管理人员确定的219个类似的T恤项目。

4 实验结果与讨论

DID 模型显示，经过实验组的 SKU 对零售商的需求在统计上显著增加。历史补货率和当前零售商需求之间的关系是正向的，而且对于更频繁订货的零售商来说，这种关系影响更大。而服务水平和零售商需求之间的关系主要是由Hugo Boss的零售商客户下了更大的订单，而不是由零售商的品种或订单周期的变化所驱动。

作者认为，零售买家是这些结果的一个重要驱动因素。零售买家可以通过选择在内部推广、展示和宣传哪些商品来影响下游需求。买家在面对预先设定的产品类别绩效目标和其他激励因素时做出这些决定，包括声誉风险和与管理供应商可靠性相关的努力成本。研究结果补充了基于调查的研究，表明信任供应商的零售商对两家公司之间的关系的承诺要高12%，发展替代供应商的可能性要低22%。

5 主要结论

作者通过实证研究发现，在功能性服装项目的供应链中，供应商的库存服务水平和零售商的需求之间存在着统计和管理上的显著关系。

• 历史补货率和当前零售商需求之间存在正向关系，且这种关系对于订货更频繁的零售商来说更大。

• 服务水平和零售商需求之间的关系主要是由Hugo Boss的零售商客户下更大的订单来驱动的，而不是由零售商的品种或订单周期的变化来驱动。

• 零售买家是对采购决策的重要驱动因素：“公司不买，人买”（Bonoma, 1982），并且零售买家在实践中可以影响下游需求，因此买家在做出这些决定时，要预先设定产品类别绩效目标以及其他激励因素，例如包括品牌声誉风险等。

除此之外，文章还讨论了，在服务水平已经很高的情况下，服务水平的进一步提高可以大幅增加订单。因此，管理者如果忽视了通过提高服务水平来推动订单的可能性，就会放弃潜在的有利可图的供应链改进空间，以及占领市场份额的机会。

参考文献

Bonoma TV (1982) Major sales: Who really does the buying? Harvard Bus. Rev. 60(3):111–119.